Buyer persona: ¿Qué es y cómo crear uno paso a paso? [Ejemplos]

Conocer a profundidad a tu público objetivo es clave para establecer estrategias de marketing exitosas. Para poder hacerlo adecuadamente, una de las herramientas más utilizadas es el buyer persona. Si deseas conocer todo sobre esta valiosa herramienta, desde ¿qué es?, ¿para qué sirve un buyer persona?, ¿cómo elaborarlo de la mejor manera?, algunos ejemplos y plantillas de buyer persona, sigue leyendo.

¿Para qué sirve un buyer persona?

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El buyer persona permite humanizar y entender con mayor profundidad el público objetivo, permitiendo que sea más fácil diseñar el contenido y asignar los recursos del equipo.

Imaginemos que eres gerente de marketing de una empresa que vende pijamas para dama. Te han encargado realizar una campaña de marketing con el objetivo de generar conocimiento sobre la nueva colección que han lanzado, enfocada en mujeres de 40 años. Como Instagram “está de moda”, decides apostar la mayor parte de tu presupuesto en difusión a través de esta red social.

Tienes una serie de publicaciones y promociones increíbles, pero, al pasar un par de semanas, te das cuenta de que la campaña no ha obtenido los resultados esperados. Empiezas a analizar qué pudo haber pasado, hasta que llegas al motivo detrás: el cliente que compraría esta nueva colección de pijamas no utiliza Instagram, sino que prefiere enterarse a través de Facebook o medios más tradicionales como puede ser la televisión

Para evitar que estas cosas sucedan es importante conocer claramente a nuestro público objetivo y establecer las estrategias más adecuadas para llegar a él.

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Una herramienta que te permite aterrizar las características y preferencias de este público objetivo es el buyer persona, el cual es muy utilizado en inbound marketing, pues ayuda a que las empresas puedan identificar claramente la audiencia a la que quieren atraer y convertir. El buyer persona permite humanizar y entender con mayor profundidad el público objetivo, proporcionando estructura y contexto a tu empresa, permitiendo que sea más fácil diseñar el contenido, asignar los recursos del equipo y lograr alinear a toda la organización.

Ahora, te explicaremos qué es un buyer persona y por qué es diferente a la segmentación tradicional. 

¿Qué es un buyer persona?

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Un buyer persona es una representación semi ficticia de tu cliente ideal, elaborada a partir de estudios de mercado y datos reales. 

Si bien ya sabes para qué es útil un buyer persona, antes de que podamos empezar a explicarte cómo puedes realizar uno adecuadamente, es importante que tengas claro el concepto. Según Hubspot, un buyer persona es una representación semi ficticia de tu cliente ideal, elaborada a partir de estudios de mercado y datos reales sobre ellos mismos. 

Tradicionalmente, se ha identificado el público objetivo con variables sociodemográficas que finalmente, dada la complejidad de las personas, suelen brindar información útil pero insuficiente de su perfil. Si bien antes podíamos pensar en que nuestros clientes son personas de “x” edad, sexo y nivel socioeconómico, esto ha ido siendo dejado de lado. 

Ahora en cambio se suelen tomar en cuenta variables conductuales o psicológicas que complementan la información sociodemográfica y pueden ser decisivas para la definición de estrategias. El buyer persona permite, justamente, plasmar otras variables como las motivaciones, retos, objetivos, circunstancias personales y laborales, entre otros, de tu público objetivo. 

Algo importante a tomar en cuenta es que el buyer persona es dinámico. Es decir, va cambiando con el tiempo. Esto ocurre a medida que vamos profundizando en el conocimiento que tenemos de nuestros clientes o, podría ser también porque sus gustos, deseos, preferencias, hábitos, etc. van evolucionando. Es por eso que no es necesario que cuentes con toda la información completa para empezar a trabajarlo. Seguramente lo irás alimentando y detallando con el pasar del tiempo. 

A continuación, te compartiremos cuántos buyer persona se recomienda tener.

¿Cuántos buyer personas puedo tener?

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No es necesario hacer un buyer persona por cada estilo de cliente que compre tus productos y servicios.

Esta es una pregunta muy frecuente. Recuerda que el buyer persona es la representación ficticia de tu cliente ideal y te ayudará a entenderlo mejor. Esto no significa que tengas que hacer buyer personas por cada estilo de persona que compre tus productos y servicios, sino solo de aquellos que verdaderamente representen a un segmento frecuente de tus clientes y que tengan un perfil en común lo suficientemente distinto como para ameritar crear un buyer persona para ellos.

Por ejemplo, imagina que vendes computadoras gamer con un tipo de pantalla especial para no dañar la vista en las noches. Probablemente, las personas más interesadas en tu productos sean jóvenes de 28 años que trabajen y jueguen videojuegos en las noches. En ese sentido, haces un buyer persona para ellos. 

Definitivamente habrán otras personas que también estén interesadas en tus computadoras y no calzarán en el perfil descrito anteriormente. Sin embargo, si es un porcentaje muy pequeño de tus compradores, es probable que no valga la pena crear un buyer persona para ellos.  

En cambio, puede ser que tus computadoras también sean muy interesantes para programadores porque son un tipo de computadora muy potente, así que ellos representan una gran parte de tus compradores. En ese caso, podrías realizar otro buyer persona, pues tiene características muy distintas al buyer persona anterior y puede requerir otro tipo de estrategias de marketing.  

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En resumen, sí puedes hacer varios buyer persona siempre y cuando consideres a todos necesarios por tener perfiles muy distintos y requerir diferentes estrategias de marketing. 

Ahora, conocerás si se puede crear un buyer persona b2b para empresas que sus clientes son otras empresas. 

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¿Qué pasa si tu empresa es B2B? [Buyer persona B2B]

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Para empresas B2B, una buena opción es hacer el buyer persona del personal a cargo de hacer las compras en tu empresa cliente.

Cuando una empresa tiene como clientes directos a otras empresas (B2B), puede resultar más difícil de definir su buyer persona. Pero, ¿a quién representas si es que tu cliente es una empresa? Para armar un buyer persona b2b, una buena opción es representar a las personas que están a cargo de hacer las compras en tus empresas clientes. Puede tratarse del jefe de compras, el gerente general, o un asistente. 

A medida que trabajamos con empresas más grandes, puede ser más complejo identificarlo y necesitamos entender muy bien cómo está organizada la empresa para saber quién influencia, quién propone y quién decide, para poder definir el buyer persona. Que no te resulte extraño si debes definir 2 o 3 buyer personas.

Ahora, mostraremos cómo crear tu buyer persona paso a paso, ejemplos de buyer persona y plantillas para empezar a utilizar esta valiosa herramienta.

¿Cómo crear tu buyer persona paso a paso?

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Paso 1: Identifica qué información requieres para elaborar tus buyer personas.

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La información que necesitarás para establecer tus buyer personas depende de tu negocio y puede ser tan explícita y detallada como prefieras. Sin embargo, a más detallada la información, mejores insights podrás reconocer.

IEBS recomienda algunos aspectos que podemos buscar responder para realizar el buyer persona. Estas son algunas preguntas que te pueden servir de guía. No obstante, puedes sentirte libre de cambiar, eliminar o añadir cualquier pregunta que pueda servirte para entender mejor a tu público objetivo.

  • Datos demográficos: Edad, sexo, ubicación, ingresos mensuales, etc.
  • Situación personal: ¿Está casado?, ¿con quién vive?, ¿tiene hijos?, ¿cuál es su rutina?
  • Información laboral: ¿Estudia?, ¿trabaja?, ¿cuál es su puesto de trabajo?, ¿en qué empresa y en qué sector trabaja?, ¿estudió una carrera?
  • Objetivos y metas: ¿Qué lo inspira?, ¿cuáles son sus objetivos a corto, mediano y/o largo plazo? Es recomendable diferenciar entre metas personales y profesionales
  • Retos y problemas: ¿Cuáles son sus principales problemas en el día a día?, ¿qué impedimentos encuentra para cumplir sus objetivos?, ¿cuáles son sus principales incomodidades al trabajar, estudiar, utilizar una herramienta, etc?
  • Actitudes y comportamientos: ¿Qué espera de la solución que le brinda tu producto o servicio?, ¿es usuario de internet?, ¿desde qué dispositivos navega?, ¿en qué momentos del día consume contenido de valor?, ¿cuáles son sus redes sociales favoritas?

Paso 2: Recopila información de tu cliente

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Los buyer personas mejor elaborados son los que se crean gracias a la investigación de datos reales como encuestas, entrevistas e información relevante. Estas son algunas formas de conseguir la información:

  • Entrevistas a clientes: Puede ser muy útil para poder ir conociéndolos más y quitar supuestos que quizás tenías erróneamente en consideración. Puedes incluir en ellas a tus clientes actuales, potenciales y también contactos externos que crees que podrían ser muy buenos compradores.
  • Información del equipo comercial: Tu equipo de ventas suele conocer de cerca a tus clientes y pueden ser una muy buena fuente de información. 
  • Análisis de data: Es bueno analizar la data que puedas tener, ya sea de las tendencias de compra de tus clientes, sus preferencias, tamaño de su empresa, etc. Por ejemplo, podemos utilizar las métricas que proporciona Facebook o Instagram, para entender mejor su actividad en redes sociales y determinar las mejores estrategias de comunicación.

Paso 3: Construye tu buyer persona [Ejemplos]

Una vez que ya hayas recopilado toda la información que necesitabas y respondido todas las preguntas que tenías, es hora de plasmarlas en el buyer persona. Actualmente, hay muchos sitios web que brindan plantillas de buyer persona gratuitas. A continuación, te dejamos estas plantillas y algunos ejemplos de buyer persona.

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Fuente: Crm.org
  • Plantilla Marki
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Ahora que ya sabes qué es un buyer persona, para qué sirve y cómo crear uno paso a paso, ¿qué esperas para aplicarlo en tu emprendimiento? Si te resultó útil esta información y deseas conocer más sobre temas de marketing digital, suscríbete a nuestro newsletter y postula a nuestro programa como voluntario. En el caso que seas un microempresario y desees recibir asesorías personalizadas postula aquí.

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Referencias

  1. Domenech Mestre, M. (2020). Inbound Sales: la nueva metodología de ventas. IEBS. https://www.iebschool.com/blog/guia-crear-buyer-persona-inbound-marketing/ 
  2. Hayas Marketing. (2019). Cómo crear tu buyer persona para B2B. https://hayasmarketing.com/como-crear-buyer-persona-b2b-infografia 
  3. Hubspot. (2020). Generador de buyer personas. https://www.hubspot.es/make-my-persona 
  4. Sordo, A. I. (2020). Qué son los buyer personas y cómo crearlos. Blog Hubspot. https://blog.hubspot.es/marketing/que-son-buyer-personas 
  5. Valdés, P. (2019). Buyer persona: el factor clave en tu estrategia de marketing y ventas. Inboundcycle. https://www.inboundcycle.com/buyer-persona 
Maria Fernanda Linares
Head of Growth - Marki

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