¿Cómo crear un funnel o embudo de conversión paso a paso?

Un funnel o embudo de conversión te ayudará a identificar qué mejorar para que tu empresa siga creciendo. Por ello, si deseas saber cómo crear un embudo de conversión paso a paso y algunos ejemplos de cómo aplicar esto de manera práctica, sigue leyendo.

¿Qué es el funnel de conversión?

El funnel es una herramienta que facilita la medición entre distintas fases o pasos que un usuario, cliente o persona sigue en un proceso.

El funnel, o también conocido como embudo de conversión, es una herramienta que facilita la medición entre distintas fases o pasos que un usuario, cliente o persona seguirá en un proceso. El objetivo de esta herramienta es identificar las tasas de conversión entre cada etapa, para así tener claridad sobre puntos de optimización en los que se debe centrar la organización.


Los funnels son mayormente usados en el marketing digital y ventas para identificar el proceso que sigue un potencial cliente hacia el objetivo planteado, sin embargo, estos no son los únicos casos en los que un embudo de conversión o funnel es de utilidad. Podemos aplicarlo también a procesos de producto, recursos humanos, selección de proveedores e incluso a la vida personal en ámbitos como postulaciones laborales.

ejemplo de embudo de conversión con las tasas de conversion por etapas

¿Cuál es la importancia del funnel?

Un embudo de conversión o funnel simplifica la manera en la que se divide un proceso que puede ser muy largo y engorroso. Además facilita la toma de decisiones al basarse en data.

Un embudo de conversión o funnel simplifica la manera en la que se divide un proceso que puede ser muy largo y engorroso. Además facilita la toma de decisiones al basarse en data. Un punto a tener en consideración es que el funnel o embudo de conversión funciona en base a segmentos, por ejemplo, se pueden medir los ratios de enero a diciembre. Así puedes realizar comparaciones entre distintos periodos para analizar la evolución de las tasas de conversión tras aplicar propuestas de mejora. El funnel también brinda la opción de segmentar entre tipos de usuario, campañas o canales. 

¿Cómo segmentar un funnel para tomar mejores decisiones?

Por períodos de tiempo:

Suele ser la manera más habitual, también conocida como funnels por cohorts. Se puede comparar la evolución de un embudo de conversión en base al período más óptimo para cada empresa o equipo. Por ejemplo, sitios web con una gran cantidad de tráfico y compras suelen hacer análisis diarios o semanales para comparar la evolución en tasas de conversión, por otro lado empresas con un ciclo de ventas más extenso suelen realizar análisis mensuales, trimestrales, semestrales o anuales.

Por ubicación geográfica:

En caso cuentes con un sitio e-commerce puedes armar distintos embudos de conversión en base a la ubicación de la que provienen tus visitantes, ya sea ciudad o incluso país. Esto también se puede aplicar para ventas tradicionales en caso se cuente con sedes presenciales en más de un distrito, ciudad o país.

Por campaña:

Empresas que hacen campañas promocionales de descuentos o beneficios suelen medir la conversión de éstas de manera distinta respecto a un periodo tradicional. Por ejemplo, se espera que las tasas de conversión en fechas como Black Friday, Navidad o San Valentín sean más altas que durante periodos regulares. Además, también se pueden realizar análisis de embudo de conversión o funnel de envíos de campañas de email marketing para analizar el rendimiento y realizar mejoras en la siguiente campaña.

Por canal:

Al contar con un e-commerce con alto tráfico lo más común es que se cuente con distintas fuentes y canales de adquisición, por ejemplo el tráfico directo, redes sociales orgánicas, redes sociales de pago, búsquedas orgánicas, búsquedas pagadas, email marketing, referidos u otros. Muchos e-commerce realizan análisis de funnel segmentando por canal de adquisición, esto suele mostrar qué canal tiene mejores tasas de conversión para así priorizar la inversión en este.

Por persona o equipo:

Este tipo de análisis de funnel se suele realizar en empresas que cuentan con un equipo de ventas, de esta manera se puede medir la efectividad de los mejores vendedores y promover la retroalimentación y aprendizaje en equipo.

¡Suscríbete a
nuestro newsletter!

Te enviamos un newsletter cada jueves para que sigas aprendiendo del mundo digital.
¡Gracias, ya estás suscrito!
Oops! Algo no salió bien, por favor inténtalo de nuevo.

Ahora, te mostraremos cómo hacer un embudo de conversión paso a paso para que lo empieces a aplicar en tus proyectos.

¿Cómo hacer un embudo de conversión paso a paso?

Paso 1: Identificar el objetivo de medición

El primer paso es seleccionar el objetivo, por ejemplo un objetivo puede ser encontrar oportunidades de mejora en las tasas de conversión, identificar el canal o vendedor más eficiente, analizar el retorno de inversión sobre una campaña de descuentos o medir el progreso mensual tras la aplicación de mejoras.

Paso 2: Identificar las etapas o fases del proceso

Tras identificar qué es lo que se desea medir, el siguiente paso es definir los pasos o etapas del proceso, la cantidad o el detalle de las etapas dependerá de las necesidades del negocio. Por ejemplo, en e-commerce se suelen medir algunos pasos como “visita a la tienda”, “agregado de un producto al carrito” y “compra exitosa”, sin embargo, un sitio con un tráfico más alto se puede analizar en mucho más detalle, agregando etapas como el llenado de formularios o clicks específicos. De esta manera, se obtendrían oportunidades de mejora más específicas pero también implicaría un mayor esfuerzo de medición.

Paso 3: Medición de usuarios por etapa

El último paso para armar el funnel o embudo de conversión es la medición de las etapas que se han elegido previamente. Para realizar este paso existen múltiples herramientas que son de ayuda. Por ejemplo, para equipos de ventas se suele usar un CRM como Salesforce, Hubspot, Pipedrive u otro, para ventas por e-commerce se suele implementar el taggeado de eventos y análisis con Google Tag Manager y Google Analytics. Existen además otros softwares que unen distintas fuentes de datos, como redes sociales, CRM o tableros de analítica, para generar funnels detallados y que estén actualizados en tiempo real. Sin embargo, también se pueden realizar funnels de manera manual, por ejemplo, en un proceso de selección de recursos humanos, el equipo puede medir el número de postulantes y cuántos de estos pasan en cada etapa. Así, solo sería necesario colocar la información en un Excel y medir las tasas de conversión entre cada fase. Para esto, tener en cuenta la siguiente fórmula: etapa 2 / etapa 1 = tasa de conversión de etapa 1 a 2. 

pasos para hacer un embudo de conversion

Siguientes pasos tras armar un funnel o embudo de conversión

Paso 1: Identificar oportunidades de mejora

Tras crear el o los funnels, viene la parte más importante: identificar oportunidades de mejora. Esto se puede dar dentro de un solo funnel, viendo tasas de conversión entre etapas, o comparando varios funnels, con alguna segmentación como las comentadas anteriormente.

Paso 2: Propuestas de mejora

Tras identificar cuáles son las secciones del funnel en las cuales se debe trabajar, es importante realizar en equipo propuestas de mejora. En este punto se suelen pedir ideas y propuestas de miembros que vean el día a día de los procesos a analizar, usualmente son los equipos de marketing o ventas.

Paso 3: Priorización de propuestas

Como último paso es importante priorizar. Lo más probable es que se tenga una larga lista de ideas de mejora, sin embargo, toda empresa y equipo siempre cuenta con recursos limitados, tanto de inversión económica, como de tiempo o personas por lo que resulta crucial aplicar un método de priorización para elegir qué propuestas serán implementadas, en qué orden y cuáles no serán utilizadas de momento. Un método de priorización comúnmente utilizado es el ICE. En este se compara el puntaje promedio de tres factores: el impacto, confianza y esfuerzo, a los cuales se le coloca una estimación numérica, para poder determinar su importancia.

Un método de priorización comúnmente utilizado es el ICE. En este se compara el puntaje promedio de tres factores: el impacto, confianza y esfuerzo. 

Ejemplos de un funnel de ventas outbound

Pongámonos en el escenario de una empresa que ofrece un servicio de consultoría a empresas medianas y grandes. A pesar de haber contratado a un consultor de alto nivel y experiencia, además de un presupuesto de marketing creciente, no ven esto reflejado en un aumento de ventas.

El gerente general de la empresa delega a su equipo el reto de identificar oportunidades de mejora en el funnel de ventas.

Sigamos los pasos de creación de un embudo de conversión vistos previamente:

Paso 1: Objetivo de medición

Identificar por qué no aumentan las ventas y plantear mejoras en el funnel para mejorar esta métrica.

Paso 2: Identificar las etapas o fases del proceso

La empresa viene aplicando una estrategia de ventas “outbound”, es decir, una en la cual se cuenta con un equipo de ejecutivos de venta que contactan a potenciales clientes. En este caso, lo hacen a través de LinkedIn, y buscan agendar una llamada inicial con los posibles clientes para conocer más de la empresa y presentar sus servicios.

Tras esta primera llamada, los ejecutivos de venta buscan agendar una segunda llamada, pero esta vez con el gerente del equipo con el que se conversó para comentar sobre los servicios que les pueden ofrecer. En esta reunión los ejecutivos aún no envían una propuesta económica, ya que buscan que el gerente brinde claridad sobre el presupuesto disponible.

Si en la reunión con el gerente se encuentra que hay potencial de colaboración, el ejecutivo envía una propuesta de inversión a los pocos días. Tras esto, depende del potencial cliente aceptar las condiciones.

Los ejecutivos le comentan que algunas de las ventas también se generan por clientes pasados con los que se vuelven a contactar unos meses después de la primera consultoría.

Paso 3: Medición de usuarios por etapa

Hace un mes, el equipo de ventas implementó un software CRM para medir de mejor manera el rendimiento de cada ejecutivo, en este puede encontrar la etapa a la que cada cliente potencial llega, por ejemplo: primera llamada, segunda llamada, presupuesto enviado, etc.

Paso 4: Con la información recolectada pudo armar el siguiente funnel

Ejemplos de un funnel de ventas outbound


Paso 5: Identificación de oportunidades de mejora

Al no contar con más data histórica que permita comparar con periodos pasados debido a que el CRM ha sido implementado recientemente, procedemos a analizar el funnel construido.

De esta manera identificamos las siguientes oportunidades:

  • La tasa de conversión más baja es la de recompra: vemos que solo el 25% de clientes vuelven a contar con los servicios de la consultora en un plazo de 12 meses. 
  • La conversión de “Mensaje vía LinkedIn” a “Llamada con equipo a brindar consultoría” es de 30%, siendo también de las más bajas.
  • La tasa de conversión de propuesta enviada a aceptada es de 33%, siendo también un punto en el que trabajar.

Paso 6: Propuestas de mejora

Tras conversar con el equipo de ventas, se pudo recolectar las siguientes ideas para cada oportunidad de mejora:

Mejoras en la tasa de recompra:

  • Ofrecer un seguimiento anual por parte de los consultores a menor precio.
  • Crear una base de email marketing en el que se agregue a todos los clientes y se envíe contenido de valor de manera periódica.
  • Definir ejecutivos de cuenta que contacten de manera periódica a clientes pasados para ofrecer nuevos servicios.

Tasa de conversión de “Mensaje vía LinkedIn” a “Llamada con equipo a brindar consultoría”:

  • Experimentar con el envío de mensajes con distinto contenido.
  • Experimentar con distintos días de la semana y horarios de envío.
  • Enviar mensajes acompañado de un material gráfico de presentación de la empresa.

Tasa de conversión de propuesta enviada a aceptada:

  • Experimentar con distintos formatos de propuesta enviada.
  • Experimentar con la creación de nuevos paquetes de servicio de consultoría que se ajusten a presupuestos más bajos.
  • Experimentar con brindar la propuesta económica en una reunión, no a través de correo.

Paso 7: Priorización de propuestas

Como resultado del paso anterior se identificaron nueve propuestas de mejora, sin embargo, al contar con recursos limitados será imposible ejecutar todas las propuestas a la vez, es por esto que el equipo tendrá que elegir con cuáles empezar y si hay algunas que se descartarán.

El funnel o embudo de conversión es una herramienta muy útil para todo negocio, sin importar si es digital o tradicional, si tiene una gran cantidad de clientes o recién está iniciando, ya que brinda claridad en la toma de decisiones y simplifica procesos largos o complejos. Sin embargo, es importante recalcar que el impacto que el funnel pueda tener en el negocio dependerá enteramente de cómo es utilizado por el equipo a cargo. Hay variantes que se tendrán que decidir como el objetivo, tiempos de análisis, etapas, segmentación, entre otros. Estas serán finalmente un factor determinante en los resultados que se busquen generar.

Somos Marki y ayudamos a digitalizar el negocio de pequeños empresarios mediante asesorías de voluntarios universitarios, quienes son previamente capacitados por mentores expertos en Marketing Digital & E-commerce.

Si eres un universitario o un empresario y te gustaría ver todo lo que podemos hacer juntos, entra a marki.pe y únete al cambio.
Bruno Rodríguez
CEO - Marki

Suscríbete a nuestro Newsletter

Te enviamos un newsletter cada jueves para que sigas aprendiendo del mundo digital.
Oops! Something went wrong while submitting the form.