¿Cómo definir el perfil de mi cliente ideal en el mundo digital?

Como seguro habrás escuchado antes, el cliente debe ser el centro de tu negocio y el punto de partida para cualquier acción de marketing que quieras ejecutar. Para definirlo correctamente, debes investigar cuáles son sus necesidades y características. Además de aplicar conceptos de marketing como segmentación y buyer persona, la tecnología nos ha brindado herramientas para evaluar a nuestra competencia y hacer más sencilla esta labor. 

Si eres un emprendedor que está a punto de empezar un negocio o simplemente te interesa conocer cómo definir el perfil de tu cliente ideal en el mundo digital, continúa leyendo.

¿Por qué es importante conocer el perfil de tu cliente ideal?

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Muchos emprendedores cometen el error de partir de la elección del rubro, nombre o del logo cuando desean empezar un negocio. Lo correcto sería que el problema que desees solucionar o la necesidad que desees atender sea validada por un número considerable de personas que sean parte de tu mercado meta o target

¿Te imaginas que a alguien se le ocurra inventar un robot que te bañe todos los días? La idea es buenísima, pero antes de producirlo en serie e invertir en publicidad, deberías evaluar si en verdad existe un número considerable de personas que puedan ser tus clientes en el futuro. Estas tal vez pueden ser las personas mayores; ¿pero, todos los ancianos tendrán suficiente dinero para comprarlo? Esta respuesta la puedes obtener mediante el proceso de segmentación.

¿Qué es segmentar?

La segmentación puede ser definida como el proceso de división del mercado en segmentos o grupos de consumidores que tienden a ser homogéneos, pues comparten características demográficas, geográficas, psicográficas y conductuales. En ese sentido, reaccionan de manera similar a la mezcla de marketing o a las acciones que tomes para dar a conocer tu marca

La segmentación es el proceso de división del mercado en grupos de consumidores homogéneos. Es decir, que comparten características que los hacen reaccionar de manera similar a la mezcla de marketing.

¿Por qué segmentar?

Según Kotler, la identificación y satisfacción de los segmentos adecuados suele ser la clave para el éxito de la estrategia de marketing. Al comenzar por la segmentación, todos los pasos posteriores para la implementación del negocio surgirán de manera natural, encontrarás a tu cliente ideal y podrás ejecutar tu emprendimiento con mayores probabilidades de éxito. Asimismo, puedes beneficiarte de lo siguiente:

  • Decidir cuál es tu mercado objetivo y entender cómo fidelizarlo
  • Recoger insights para la construcción de tu marca
  • Ahorrar costos en la distribución y comunicación

¿Cómo encontrar el cliente ideal en marketing? 

Para ello, debes encontrar el segmento ideal. Un buen punto de inicio para aquello es tener en mente qué características quieres que tengan tus clientes. Por ello, debes pensar primero en el tipo de personas a las que te gustaría atender e investigar a fondo sobre sus preferencias, características y estilos de vida. ¿Dónde viven? ¿A qué se dedican? ¿Cuál es su personalidad? ¿Cuáles son sus objetivos y metas en la vida? 

Recuerda investigar a fondo las preferencias, características y estilos de vida de tus posibles clientes para entenderlos  y poder ofrecerles lo que en verdad necesitan.

Hacerte estas preguntas antes de encontrar a tu cliente ideal dentro del mundo digital, te ayudará a tener más claro el porqué del comportamiento de tus clientes. De esta manera, podrás entender más o menos cómo reaccionarían a tu idea de negocio. Asimismo, te permitirá definir tu buyer persona, término de marketing que te servirá en el proceso.

¿Cómo definir a mi cliente ideal?

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Para poder definir a tu cliente ideal, debes primero construir tu buyer persona. Según Mercado Negro, el buyer persona se refiere al prototipo de nuestro cliente ideal, incluidas sus características físicas y de personalidad específicas. A continuación, te presentamos algunas características divididas en categorías que sí o sí debes incluir cuando estés definiendo tu avatar o buyer persona:

  • Geográfica: ciudad, región, país, clima, área urbana/suburbana, etc.
  • Demográfica: Edad, ingresos, Género, Ciclo de vida, Ocupación, NSE.
  • Psicográfica: rasgos de personalidad, valores, estilo de vida, intereses, pasatiempos, etc.
  • Conductual: frecuencia de compra, tamaño de compra, forma de pago, reacción ante los descuentos, etc.

Como se mencionó previamente, podemos aprovechar la tecnología para hacer más precisa esta labor. Para conocer más de los clientes, puedes utilizar la herramienta Facebook Insights. Con ella, obtendrás información agregada de las personas que siguen tu página y de otros que cumplen con un perfil similar. De esta manera, podrás conocer sus datos demográficos como la edad, el nivel de estudios, en qué trabajan, entre otros. Asimismo, te enterarás de sus intereses, hobbies y aprenderás sobre sus estilos de vida.

Recuerda que al redactar a tu buyer persona debes ser lo más específico posible para poder tener claro el perfil de tu cliente ideal. Solo de esta manera, podrás brindarle lo que en verdad necesita y así, obtener resultados eficientes. A continuación, te presentamos un ejemplo de un buyer persona para un negocio de autos deportivos:

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Luego de tener listo tu buyer persona, estamos preparados para investigar a nuestra competencia y así, continuar con el proceso de segmentación. Una de las herramientas para obtener información de los rivales es Similar Web y ahora te hablaré más de ella.

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¿Qué es Similar Web y cómo me ayuda a definir a mi cliente ideal?

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De acuerdo con Ruth M. Trucks, SimilarWeb es una herramienta que te permite investigar la información demográfica y conductual de la audiencia de tu competencia y compararla con la tuya. De esta manera podremos identificar qué les está funcionando y cómo están generando tráfico e interacciones. Con esta información, podrás refinar tus tácticas para encontrar a tu cliente ideal.

SimilarWeb te ayudará a identificar qué acciones puedes imitar de la competencia que están siendo efectivas para generar un mayor tráfico en su página web. 

Esta plataforma está disponible en versión pago, pero en este artículo profundizaremos sobre la versión gratuita. Esta presenta algunas limitaciones frente a la versión de pago; sin embargo, no deja de ofrecer información y análisis relevante de las estrategias de los sitios web.

¿Cómo puedo utilizar SimilarWeb y qué información puedo obtener?

Para comenzar, debemos ingresar a la página web de SimilarWeb. Una vez dentro, copiaremos la URL (link) del competidor que queremos analizar. Mientras más grande sea este y mejor posicionado esté, tendremos más información. En el lado izquierdo de la ventana, verás varios íconos como los que se te presentarán a continuación. Cada uno de ellos te ofrece diferentes tipos de información:

  1. Overview: Ofrece una visión general del desempeño de la web con algunas métricas de engagement y el origen del tráfico de los usuarios (por país y fuente). Aquí puedes ver la posición que ocupa el sitio web en 3 rankings: Mundial, por país y por categoría o industria. 
  2. Referrals: Mide el tráfico generado vía links en sitios web ajenos que redireccionan a los usuarios a la web que estamos analizando. 
  3. Search: Te indica el número de usuarios que ingresan a la web mediante la utilización de palabras claves en motores de búsqueda (Google, Yahoo, Bing, etc). Asimismo, identifica las palabras más utilizadas en SEO y SEM.
  4. Social: Muestra el tráfico producido por las redes sociales. Estas pueden ser de la empresa o de otras cuentas (posiblemente campañas con “influencers”) que redireccionen a los usuarios a la página web analizada.
  5. Display: Permite identificar el porcentaje de usuarios que ingresan a una web a través de publicidad en otros sitios web ajenos a la empresa, pero que forman parte de una red de publicidad display (permite mostrar anuncios).
  6. Audience: Reconoce cuales son los principales intereses (por categoría) de los usuarios que ingresan a la web.
  7. Competitors: Identifica y muestra algunos sitios web que son similares al que estamos investigando.
  8. Mobile Apps: Encuentra todos aquellos aplicativos móviles que tienen algún tipo de relación con la web. 
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Toda esta información es muy valiosa para entender cómo llegan los usuarios a los sitios web y cuáles son sus principales intereses. De esta manera, podremos concentrarnos en los canales más efectivos y enfocar nuestras estrategias de atracción en los lugares que frecuentan nuestros clientes potenciales. 

¿Cómo identificar el target de mi empresa?

El segmento que mejor responda a tu idea de negocio, cumpla con el buyer persona y sea lo suficientemente grande como para sostener tu negocio será el indicado para seleccionar como mercado objetivo o target.

Una vez tengas claro tu buyer persona y hayas investigado de manera profunda las acciones de tu competencia, podrás seleccionar los segmentos que podrían ser parte de tu público objetivo. Tu tarea es testear el producto o servicio en los que creas que tendrán mayor aceptación del producto o servicio que vayas a ofrecer

El segmento que responda mejor a tu idea de negocio, cumpla con el perfil del buyer persona y sea lo suficientemente grande como para sostener tu negocio será el indicado para convertirse en tu mercado objetivo. Para dejarlo más claro, te invito a que veas este ejemplo.

Aplicación práctica: Conoce a Marta, una microempresaria que encontró el perfil de su cliente ideal

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Marta es la dueña de BIKERS, una MYPE que se dedica a la venta de bicicletas para deportistas profesionales. Cuando empezó su negocio no estaba segura de quién era su público objetivo y las campañas que estaba realizando por las redes sociales a través de  Facebook Ads, no estaban dando resultado. 

Uno de los pasos que debía seguir para poder realizarlas era escoger el público objetivo al cual le llegarán sus anuncios. Sin embargo, ella no estaba segura y ponía datos geográficos y demográficos muy generales como la ubicación o el rango de edad de su audiencia. Sus amigos voluntarios de Marki le aconsejaron que evalúe qué tipo de personas serían mis clientes ideales. 

Por ello, empezó a preguntarse cuáles eran las características de sus clientes más habituales y así construyó su buyer persona. Seguidamente, utilizó SimilarWeb para identificar qué acciones de la competencia resultaban más efectivas para generar mayor tráfico en su página web

Luego de concluir con sus investigaciones, descubrió que en el mercado de bicicletas había 3 tipos de usuarios: los aventureros, los ejecutivos y los deportistas. Junto con su equipo, decidieron enfocarse únicamente en el segmento de los deportistas, porque eran fáciles de contactar, muchos se encontraban en la ciudad donde vive y están dispuestos a pagar extra por elementos especializados para practicar este deporte. 

En la actualidad y a pesar de la pandemia, Marta ha logrado abrir 2 nuevos locales y atiende de manera personalizada a cada cliente. Asimismo, cada mes importa los últimos modelos de bicicletas deportivas, porque sus clientes se lo piden y están dispuestos a pagar por ello. Ella está feliz de haber encontrado su mercado objetivo y continuamente investiga para saber las últimas tendencias relacionadas a su negocio.

Así como Marta, tómate el tiempo para encontrar a tu cliente ideal en un mundo digitalizado. Los beneficios serán muy grandes. Recuerda que si ya tienes mapeado más o menos qué características tiene tu cliente, entonces tus resultados serán más efectivos y el retorno sobre tu inversión será superior. 

Tómate el tiempo para encontrar a tu cliente ideal en un mundo digitalizado. Recuerda que si ya lo tienes mapeado, entonces tendrás resultados más efectivos y un retorno sobre la inversión superior.

Ahora que ya sabes cómo encontrar el perfil de tu cliente ideal en el mundo digital, estás listo para poner en práctica todos estos conocimientos. Si te gustó este artículo y eres un microempresario que desea recibir capacitaciones sobre temas de marketing digital o e-commerce, postula a Marki aquí. Asimismo, no olvides suscribirte a nuestro newsletter en el recuadro de abajo.

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Referencias

  1. Alonso, J. (2008). El sitio web como unidad básica de información y comunicación. Aproximación teórica: definición y elementos constitutivos. I/C - Revista Científica de Información y Comunicación, 5, 226-247. http://institucional.us.es/revistas/comunicacion/5/07alonso.pdf
  2. Kotler, P. (2016). Dirección De Marketing (15.a ed.). Pearson Educación.
  3. Facebook IQ - Audience Insights. (s. f.). Facebook for Business. Recuperado 7 de marzo de 2021, de https://www.facebook.com/business/insights/tools/audience-insights
  4. Schneider, D. (2021, 2 marzo). What Is a Target Audience and How You Can Analyze... SimilarWeb. https://www.similarweb.com/corp/blog/target-audience-analysis/#8
Derek Ljubicic
Education Manager - Marki

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